Đây là năm kỹ thuật giúp bạn bảo vệ các hợp đồng tự do dài hạn:

1. Phát triển “Avatar Khách hàng”

Tạo một hồ sơ của khách hàng lý tưởng, bao gồm ngành công nghiệp, kích thước công ty, chức danh và điểm đau của họ. Điều này sẽ giúp bạn làm cho câu chuyện, đề xuất và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu cụ thể của họ và tăng khả năng chiến thắng hợp đồng.

Để tạo ra Avatar Khách hàng của mình, hãy xem xét:

– Loại dự án nào mà họ thường cần hỗ trợ?
– Bạn có thể tiết kiệm thời gian hay tiền bạc cho họ thông qua các dịch vụ của mình không?
– Có bất kỳ thách thức hoặc cơ hội trong ngành công nghiệp cụ thể nào bạn có thể giải quyết được không?

Có một hiểu biết rõ ràng về khách hàng lý tưởng sẽ cho phép bạn tập trung vào cung cấp giá trị và giải pháp đáp ứng nhu cầu duy nhất của họ.

2. Sử dụng “Đề xuất-Đầu tiên”

Đề xuất truyền thống thường tập trung vào các tính năng và lợi ích của dịch vụ, nhưng phương pháp này có thể khiến khách hàng khó hiểu về giá trị bạn mang đến.

Để tạo một đề xuất “Đầu tiên”:

– Tập trung vào cách các dịch vụ sẽ giúp khách hàng đạt được mục tiêu hoặc giải quyết các vấn đề cụ thể.
– Sử dụng số liệu và dữ liệu để minh họa tiềm năng trả lời đầu tư (ROI) khi làm việc với bạn.
– Tăng cường bất kỳ hiểu biết độc đáo, chuyên môn hay quan điểm nào bạn có thể mang lại cho dự án.

Bằng cách đưa ra đề xuất theo giá trị thay vì chỉ tính năng và lợi ích, bạn sẽ có khả năng cao hơn để chiến thắng những khách hàng đang tìm kiếm các liên kết lâu dài.

3. Sử dụng “Dịch vụ-Độ dẻo”

Cung cấp dịch vụ độ dẻo cho phép bạn thể hiện khả năng của mình về tăng trưởng cùng với kinh doanh khách hàng, điều cần thiết để bảo vệ các hợp đồng dài hạn.

Để phát triển dịch vụ độ dẻo:

– Nhận biết khu vực công việc có thể được lặp lại hoặc mở rộng dễ dàng.
– Phát triển các mô hình giá linh hoạt phản ánh các mức độ dịch vụ khác nhau.
– Đầu tư vào các công cụ và quy trình cho phép giao hàng hiệu quả và chi phí thấp.

Bằng cách hiển thị khả năng của mình về tăng trưởng, bạn sẽ trở nên hấp dẫn hơn với khách hàng đang tìm kiếm một đối tác đáng tin cậy để hỗ trợ sự phát triển dài hạn.

4. Tạo ra “Kế hoạch kinh doanh-Động lực”

Các hợp đồng dài hạn thường có kết quả từ các mối quan hệ được xây dựng trong thời gian, chứ không phải là chỉ giao dịch một lần.

Để tạo ra kế hoạch kinh doanh động lực:

– Tập trung vào xây dựng niềm tin và mối quan hệ với khách hàng.
– Cung cấp dịch vụ người dùng tuyệt vời và hỗ trợ suốt vòng đời dự án.
– Cung cấp kiểm tra định kỳ, cập nhật tiến độ và chỉ số hiệu suất để minh chứng cam kết thực hiện giá trị.

Bằng cách ưu tiên mối quan hệ và xây dựng niềm tin trong thời gian, bạn sẽ có khả năng cao hơn để chiến thắng các hợp đồng dài hạn có lợi cho cả hai bên.

5. “Trụ” Giá của bạn với một Giá trị Đề xuất Tốt

Trụ giá của bạn bằng một đề xuất giá trị tốt có thể giúp bạn khác biệt mình khỏi đối thủ cạnh tranh và giành được những hợp đồng trả phí cao hơn.

Để phát triển một đề xuất giá trị hiệu quả:

– Giao tiếp rõ ràng về các lợi ích độc đáo và kết quả mà khách hàng nhận được từ dịch vụ của bạn.
– Tăng cường bất kỳ công cụ, phương pháp hoặc chuyên môn độc quyền nào giúp cho bạn khác biệt.
– Sử dụng ngôn ngữ và thông điệp có thể thu hút đối tượng mục tiêu và nhấn mạnh giá trị khi làm việc cùng bạn.

Bằng cách đặt giá của bạn bằng một đề xuất giá trị tốt, bạn sẽ có khả năng cao hơn để hấp dẫn khách hàng trả phí cao khi họ đánh giá được giá trị bạn mang đến.