ชีวิตการเจรจา! เป็นการพัฒนาทักษะเจรจาสำหรับผู้เชี่ยวชาญอิสระ การทำความเข้าใจกระบวนการเจรจาก่อนจะทำให้ได้รับสิ่งที่ดีที่สุดในการกำหนดราคา ลูกค้า และโครงการ
1. เข้าใจคุณค่าของคุณ
ก่อนที่จะเจรจา ควรทำความเข้าใจคุณค่าที่มีต่อผู้เชี่ยวชาญอิสระ ทำการวิจัยเกี่ยวกับราคาทั่วไปสำหรับบริการที่เป็นของตนเอง โดยการพิจารณาจาก:
– ทักษะและความรู้
-มาตรฐานอุตสาหกรรม
-การแข่งขัน (ผู้เชี่ยวชาญอิสระคนอื่นที่มีสิ่งที่คล้ายกัน)
– ค่าใช้จ่าย (ตัวอย่าง: เวลา อุปกรณ์ สอฟท์แวร์)
การเข้าใจคุณค่าให้เป็นรูปธรรม จะทำให้คุณมีความเชื่อมั่นในการเจรจากับลูกค้า
2. เตรียมพร้อม เตรียมพร้อม เตรียมพร้อม
การเจรจาก่อนเริ่มการเจรจาเริ่มขึ้นแล้ว มีอะไรที่ควรทำดังนี้
-มีความเข้าใจอย่างชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องการให้บรรลุ
– การวิจัยเพื่อตั้งเป้าหมายเช่น การเทียบราคาที่เป็นจริง (e.g., การเปรียบเทียบราคาของสินค้าที่คล้ายกัน)
– สิ่งตัวอย่างของโครงการสำเร็จ หรือการทดสอบจากลูกค้าคนอื่น
– พูดถามคำถามต่อลูกค้า เช่น:
+ ลูกค้ากำลังตามหาอะไร?
+ มีกำหนดเวลานะหรือไม่
+ จะวัดความสำเร็จอย่างไร?
3. ใช้คำถามที่เปิด
คำถามที่เปิดจะทำให้มีการสนทนา และช่วยให้คุณได้รับข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า นะ
– “บอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับการบรรลุเป้าหมายอะไรบ้าง?”
– “มีอะไรที่คุณหวังว่าจะทำให้สำเร็จ?”
– “โครงการนี้อยู่ในกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณอย่างไร?”
4. เน้นย้ำความสำคัญของค่า มากกว่าราคา
ไม่จึงแค่นึกถึงเรื่องราคาติดตัว หรือการประหยัดเงิน ให้เน้นย้ำถึงค่าอะไรที่มีต่อลูกค้า
– ให้มองเห็นประโยชน์จากทักษะและความรู้ของคุณให้มากขึ้น
– พูดถึงผลประโยชน์ที่ได้รับจากการที่ได้ทำงานกับคุณ เช่น:
+ ประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้น
+ คุณภาพที่ดีขึ้น
+ การสื่อสารที่ดีขึ้น
5. พร้อมที่จะออกไป
และสุดท้าย พวกคุณพร้อมที่จะออกไปหาได้ ถ้าการเจรจาไม่เป็นประโยชน์ให้กับทั้งสองฝ่าย ให้มีความเข้าใจว่าค่าน้อยที่น้อยที่สุด (MAO) และพร้อมที่จะ:
– ยกเลิกการที่จะทำโปรเจค ที่ไม่ตรงใจ หรือคุณมุ่งมั่น
– การเจรจาเพื่อหาจำนวนที่ดีขึ้น หรือระยะเวลาขั้นต่ำ
– เพิ่มความพยายามในเรื่องการขยายลูกค้า